Créer tes propres deals immobiliers

Il n'y a pas de deal sur le marché ! Point. C'est ce qu'on entend souvent.

Vous avez suivi toutes les formations en immobilier sur le marché et vous ne trouvez toujours rien de bon à acheter ? Au-delà de la peur d'avoir peur, appliquez-vous réellement ce que les anciens vous enseignent ? J'en doute. Que nous disent-ils ? De sortir de derrière nos écrans, d'aller développer un réseau de contacts, de prospecter en personne. Facile à dire dans une formation, pas aussi facile à appliquer.

Revenir à la base de la prospection

Il n'y a pas de grand secret, il faut appliquer le gros bon sens. Laissez-moi vous raconter une petite histoire véridique derrière l'une de nos transactions. Une histoire qui s'est déroulée sur trois ans.

Il y a quelques années, mon associé Philippe prend rendez-vous avec la directrice d'une société de développement commercial d'un centre-ville. L'objectif de notre rencontre est de connaître les projets envisagés par la ville et par cette société pour un secteur bien précis de la ville. Secteur où nous possédions déjà un autre immeuble semi-commercial.

Lors de cette rencontre d'environ 45 minutes, durant laquelle nous avons discuté de tout et de rien, la directrice nous souligne qu'un locataire institutionnel sérieux cherche un local au centre-ville. En fait, le locataire potentiel a trouvé le local idéal, mais les propriétaires de l'immeuble refusent de le leur louer.

Deux ans plus tôt, j'avais analysé cet immeuble dans mon fichier Excel Plex 3.1. J'avais conclu que le prix demandé était beaucoup trop élevé et j'avais classé le dossier sans faire de proposition d'achat. Heureusement, j'avais gardé mes archives. L'immeuble avait depuis été retiré du marché à la suite d'une transaction d'achat avortée.

L'immeuble n'était donc plus à vendre. Les locaux commerciaux se sont également vidés de leurs locataires depuis ce temps. En sortant de notre rencontre, nous nous sommes dirigés droit vers cet immeuble, avons noté le numéro de téléphone sur les pancartes "À louer" et avons contacté les propriétaires pour savoir s'ils seraient intéressés à vendre leur propriété.

Trois mois plus tard, après deux propositions d'achat avec les vendeurs, nous étions propriétaires de l'immeuble et avions conclu un bail avec le locataire institutionnel d'excellente qualité.

Les deals, il n'y en a pas, disent-ils ! Notre prix d'achat était inférieur de 50 000 $ à la valeur estimée au moment de la transaction. Deux jours après notre achat, la valeur de l'immeuble avait augmenté d'environ 200 000 $, après la signature du bail commercial. La banque nous a accordé un refinancement moins de deux mois après l'achat, à hauteur de 70 % de la nouvelle valeur. Le montant du prêt obtenu était même supérieur à notre prix d'achat ! Nous avons ainsi pu rembourser les prêteurs privés qui avaient fourni tous les fonds nécessaires pour acquérir l'immeuble sans prêt bancaire.

Quelqu'un m'a récemment dit concernant cette transaction : "Steve, vous avez eu de la chance". Cette chance, mes associés et moi l'avons créée. Les chiffres de l'immeuble ne fonctionnaient pas du tout, il n'était pas à vendre, et ce n'était pas écrit dans le ciel que le locataire institutionnel voulait ce local. Ce sont une série d'actions sur trois ans, des rencontres en personne avec des responsables de la ville, du développement économique et un partenaire potentiel lors d'une formation en immobilier qui ont rendu tout cela possible. De la chance ? Non.

Il faut créer vos deals

Pour moi, les deals sont rarement évidents. Il faut les créer. Il faut voir le potentiel, puis exécuter une stratégie pour que l'achat se transforme en deal.

Quelque temps plus tard, nous sommes allés rencontrer un responsable d'une corporation de développement économique, mais au niveau régional. Le responsable nous a accueillis à bras ouverts en disant qu'il est très rare de voir des propriétaires immobiliers venir les rencontrer pour discuter de projets immobiliers et de développement économique. L'avez-vous déjà fait ? Pourquoi pas ? C'est toujours surprenant ce qu'on apprend "par la bande" quand on discute avec des voisins, des élus ou d'autres experts locaux.

Connaissez-vous les gens très impliqués dans votre secteur de recherche ? Par exemple, les évaluateurs agréés. Ces personnes sont des mines d'informations sur toutes les transactions du secteur. Pas seulement sur les chiffres, elles connaissent souvent toutes les histoires derrière les transactions passées ou à venir.

Un autre cas auquel je suis souvent confronté : dans mon secteur de recherche, un courtier immobilier est très actif dans les plex et les multilogements. Très souvent, quand je l'appelle, le jour même où un immeuble apparaît sur Centris, il me dit qu'il y a déjà une proposition d'achat acceptée. Il envoie le deal à un petit groupe d'acheteurs avant même que cela n'apparaisse sur Centris. Il faut développer une relation personnelle avec ce genre de professionnel de l'immobilier, pas seulement par courriel. Invitez-le donc au restaurant !

En dernier lieu, quelque chose que tous les experts nous répètent sans cesse, mais que les débutants ne font pas : il faut devenir maître d'un secteur donné et le maîtriser à fond. Vous serez en mesure d'identifier les opportunités, même quand les chiffres sur papier ne fonctionnent pas. Par exemple, avec des logements loués bien en dessous du prix du marché, il est impossible que votre fichier Excel vous emballe. Mais en connaissant bien votre secteur, vous saurez qu'il y a une réelle possibilité d'optimiser les revenus et d'augmenter la valeur en vue d'un refinancement à court ou moyen terme.

Allez, sortez de derrière vos écrans et allez sur le terrain !

J'ai initialement écrit cet article pour la revue Les Mordus d'Immobilier.

Steve

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